Vos employés n'ont pas de définition du chiffre d'affaires. La vérité est qu'ils en ont cinq (c'est quatre de trop).
"Combien d'affaires avons-nous fait la semaine dernière ?" - – “450.322 €.”
- "Etes-vous sûr ? nous avons appris du contrôle qu'il s'agissait de 368 433 euros.
- Hein ? Non, nous en sommes sûr. Le rapport sur les ventes indique 450 322 euros.
- Excusez-nous d'intervenir, mais nous avons entendu votre conversation : Nous en parlions justement dans le marketing : Il s'agit de 476 510 euros.
- "Désolés les gars, mais ça ne peut pas être vrai - nous ne vous demandons pas de faire des tours de magie, nous voulons juste savoir combien on a demandé la semaine dernière !"
- "Inculpé" ? Eh bien, c'est 398 675 euros".
nous avons nous aussi été témoin d'innombrables fois de ce genre de choses, avec des clients, mais aussi dans note propre entreprise. Le terme "ventes" semble si inoffensif. Il agit comme si c'était le personnage clé le plus simple du monde. Le contraire est vrai. Il n'y a pas d'autre chiffre clé plus difficile à définir que celui-ci : le chiffre clé qui est en fait 20 chiffres clés.
Il existe plusieurs types de chiffre d'affaires, c'est aussi simple que cela. Mais si nous savons tous cela, pourquoi y a-t-il encore tant de chaos ? notre théorie : elle échoue tout simplement par manque de détermination. Très peu d'entreprises semblent particulièrement motivées pour relever le défi et suivent plutôt le principe "si nous ignorons le problème assez longtemps, nous finirons par oublier qu'il existe", le fait qu'un problème oublié n'est pas un problème résolu. Le marketing veut s'attribuer autant de succès de campagne que possible et utilise, donc, le chiffre d'affaires, qui selon notre définition (voir ci-dessous) serait appelé "valeur des marchandises en commandes", c'est-à-dire simplement tout ce qui a été reçu sous une forme quelconque en tant que commande. Les ventes sont un peu plus terre à terre et indiquent en tant que chiffre d'affaires ce qui a été réellement vendu (au moins dans un premier temps), à savoir la valeur des biens en vente. les annulations sont déjà déduites ici.
Le contrôle, en revanche, ne pense, naturellement, pas beaucoup à cet embellissement et traite les ventes nettes comme des ventes primaires, déduisant ainsi, également les retours. Et lorsque le patron demande quel est le montant facturé, il ouvre le baril suivant : on parle soudain de "ventes" par date de facture au lieu de date de commande. Ce qui peut s'appliquer à presque toutes les "ventes" mentionnées... qui est censé suivre la situation lorsque la terminologie sous-jacente de tous ces chiffres clés se limite à un seul terme !
Concrètement, les dangers d'une terminologie incohérente des chiffres clés se cachent, surtout, dans les trois aspects suivants :
Les indicateurs sont (au moins dans le cas idéal) non seulement des informations, mais surtout une base pour la prise de décision. Des chiffres erronés (ou mal interprétés) peuvent, donc, facilement conduire à des décisions éventuellement erronées. Comparer des pommes avec des oranges n'a jamais eu de sens dans aucun contexte ; et c'est également le cas ici : Lorsque le marketing compare son "chiffre d'affaires" mensuel avec le "chiffre d'affaires" de contrôle du mois dernier et se réjouit de l'évolution soi-disant positive, personne n'a de raison d'être heureux (sauf le consultant qui a beaucoup à conseiller).
Dans le meilleur des cas, lorsque les personnes concernées remarquent qu'il n'y a pas que des pommes dans leur panier de fruits, le problème suivant se pose : de longues discussions sur les définitions sous-jacentes ou des discussions animées sur le bien et le mal. En d'autres termes : un travail de base ingrat et fastidieux avant que des discussions productives sur les questions de contenu puissent avoir lieu.
Malheureusement, la réalité dans de nombreuses entreprises est que ces discussions sont répétées à intervalles réguliers et pourtant leur effet ne s'étend pas au-delà de la fin de la réunion respective car personne ne se réjouit et n'assume la tâche (certes laborieuse) de mettre de l'ordre dans le chaos une fois pour toutes (de manière durable !). De telles conditions coûtent beaucoup de temps et sont très inefficaces.
La matrice des indicateurs de transaction
La question de savoir comment remédier à cette situation a, également, été posée dans le cadre du projet "Norme de déclaration du commerce" que nous (minubo) avons lancé - et nous avons pris des mesures. Sur la base des meilleures pratiques du modèle de données minubo, avec des contributions supplémentaires d'autres partenaires du projet, la matrice suivante de chiffres de transaction a été développée, qui éclaire le comportement réel des différents types de chiffre d'affaires et fait une suggestion terminologique concrète (et, à notre avis, très concluante).
Mais même dans ces cas, elle présente une grande valeur ajoutée, au moins en tant que couche de traduction (ou : aide à la communication), qui éclaire le domaine des chiffres de transaction dans son ensemble et les met dans un ordre cohérent. Grâce à cette matrice, nous avons pu, ensuite, aider nos clients à mieux comprendre la systématique des types de vente et des chiffres de transaction en général ; y compris les différentes références temporelles sous-jacentes.
Les conseils de lecture, sur plusieurs sites web, expliquent très clairement la matrice sous différents angles, à mon avis. La matrice dans sa forme finale - y compris les explications complémentaires.
Nous serions heureux si la systématisation présentée pouvait aider l'un ou l'autre lecteur*. En outre, nous sommes, également, heureux de recevoir des questions et des commentaires dans le cadre d'une conversation directe. Il suffit de nous contacter à lennard@minubo.com et nous vous répondrons dès que possible. Ou si vous aimez nos articles, vous pouvez bien sûr aussi vous abonner aux mises à jour par courriel de mon blog. De nouveaux articles sont disponibles, environ une fois par mois.
